A recente mudança de precificação da Salesforce, agora baseada em “Flex Credits” atrelados ao sucesso real do cliente, não é um caso isolado. É sintoma de um fenômeno maior e inevitável: a transição do setor de software para modelos baseados em uso e valor entregue.
E esse é um movimento que está sendo catalisado, ou melhor, acelerado pela inteligência artificial.
IA: do hype ao custo real
A IA generativa deixou de ser apenas um diferencial competitivo e se tornou parte fundamental dos entregáveis de negócios de muitas empresas. Mas junto ao poder, vieram custos operacionais substanciais, tanto em infraestrutura quanto em governança, treinamento de modelos e contratação de pessoas/consultorias experts no tema.
Empresas como a Salesforce perceberam que, no mundo das IAs, o modelo tradicional de licenças fixas e preços padronizados simplesmente não escala. Por quê? Porque o uso varia radicalmente de cliente para cliente e as expectativas de retorno são cada vez mais claras.
Do licenciamento ao valor real
O que, então, estamos vendo hoje é um ajuste de rota que vai muito além da tabela de preços. É o reconhecimento de que precificação não pode ser um limitador de escala e que o valor entregue precisa estar diretamente atrelado ao que o cliente realmente consome ou realiza.
O modelo de Flex Credits da Salesforce é só um exemplo: clientes agora pagam por “ações” executadas por agentes de IA, como consultas, respostas e análises, em vez de um pacote fechado de usuários ou transações.
O custo real de mover dados, treinar modelos e gerar respostas, ou seja, o custo real de entregar valor, finalmente entra na conta.
A ascensão dos modelos made-to-scale
Essa mudança toda faz parte de um movimento maior que já discuti em um artigo anterior: o colapso dos modelos SaaS engessados e a ascensão de alternativas open-source e modulares que se adaptam ao ritmo e ao contexto de cada negócio.
O futuro está em stacks feitos para escalar com liberdade. O Midaz — produto da empresa a qual lidero — por exemplo, é open-source e modular por design, entregando performance e auditabilidade em um modelo onde o cliente controla a infraestrutura e o crescimento vem sem surpresas na precificação.
No fim do dia, a IA vai exigir cada vez mais poder computacional e cada vez menos pacotes engessados. A cobrança por usuários, número de contas, e afins, considera que o comportamento dos diferentes clientes finais (seja em si os usuários, seja o cliente final no uso de uma conta bancária, por exemplo) é o mesmo. Só sobreviverá no mercado quem tem a capacidade de ajustar e de alinhar preço ao valor real de entrega — não do seu cliente direto, mas do usuário final servido.
Assim, a mudança da Salesforce não é só uma notícia de mercado, e sim a confirmação de que o software como serviço (SaaS) está dando lugar ao software como plataforma (muitas vezes open source, mas sempre modular) e ao software como ecossistema.
O próximo passo para as empresas não é só rever contratos, mas repensar a arquitetura, a governança e, principalmente, a liberdade para inovar.
No fim das contas, o sucesso não está no que você paga, mas no que você cria a partir do que paga. E aí, a sua stack de tecnologia está pronta para o próximo ciclo?
Fred Amaral, CEO da Lerian.
Fonte: TI INSIDE Online - Leia mais
